Posizionamento della struttura alberghiera che applica il revenue management pricing per hotel indipendenti rispetto ai concorrenti, gli elementi di determinazione del prezzo  e soprattutto sulla ricerca della tariffa perfetta. Perché, “la tariffa perfetta non è il Santo Graal, ma esiste davvero

È necessario fare alcune considerazioni di base quando ci si cimenta nella determinazione dei prezzi. Sia che si tratti di un rinnovo contrattuale che una creazione ex novo di una griglia particolarmente complessa che tiene presente una serie di variabili dei segmenti di mercato. Dobbiamo pensare a quando e come questi prezzi saranno distribuiti e in quali canali.

In base alle modalità di distribuzione e appicazione dei vari livelli tariffari gli scenari possono cambiare. Ecco perchè è bene tener presente alcuni aspetti che esaminiamo qui di seguito.

Algoritmi

Non sempre gli algoritmi utilizzati dai software sono corretti: le tariffe di vendita presenti oggi in internet potrebbero infatti essere confusionarie e variare in modo poco corretto. Chi ha visto il servizio di Report “la scatola nera” può avere più chiaro questo concetto. Per fare fronte a questo problema è necessario capire che le decisioni finali sulle tariffe spettano a noi, e non a un software. La situazione è molto complicata e bisogna sapere come determinare la tariffa perfetta.

La tariffa perfetta

esiste e per trovare quella per la propria struttura è necessario seguire un certo tipo di percorso. Per prima cosa bisogna fare un’analisi accurata dei competitor, individuati da criteri ben definiti, non improvvisati. In secondo luogo affrontiamo una fase di previsione, cercando appunto di prevedere e interpretare la domanda secondo particolari dinamiche del mercato di riferimento. Di seguito il processo delle raccomandazioni ci aiuterà a caricare online i prezzi e configurarli correttamente in base alle nostre analisi. Infine il fondamentale momento della verifica: il monitoraggio è essenziale per capire se abbiamo sbagliato qualcosa nella nostra strategia.

Posizionamento rispetto ai concorrenti.

Dobbiamo decidere in quale dei 4 livelli di posizionamento inserirci.

  • AGGRESSIONE E PENETRAZIONE – Ci posizioniamo in un livello tariffario più basso e aggressivo rispetto ai competitor
  • PARITÀ E INTEGRITÀ – Quando il nostro prezzo è uguale ai concorrenti, il cliente sceglierà in base al valore che noi riusciamo a restituire. Convertiremo in base alla nostra qualità.
  • ASSEDIO – Abbiamo una tariffa posizionata al livello più basso (aggressione) e un’altra in linea con i competitors (presidiamo più aree)
  • SELEZIONE E FORZA – È il livello più alto nel mercato. La clientela riconosce il valore superiore del prodotto. Questa tariffa ha la marginalità più elevata (+redditività)

La nostra tariffa perfetta, a seconda del nostro posizionamento strategico è da ricercare all’interno di queste aree, e la si può individuare con un percorso di definizione del BID PRICE e PROPENSIONE ALLA SPESA

Fattori di determinazione del prezzo

La combinazione di tutti gli elementi di bid price e quelli di propensione alla spesa, uniti ai dati on the book dell’anno precedente alla stessa data (Same Point In Time), al pick up e alla booking window, ci permette di avere gli elementi di determinazione del SELLING PRICE.

L’influenza dell’uno e dell’altro elemento varia naturalmente in base alla conoscenza del mercato del revenue manager e delle variabili che riusciamo a comprendere. Il prezzo deciso va poi monitorato valutando sempre il ricavo medio camera, l’occupazione e la redditività per camera, e confrontandoli con quelli del mercato.

Una parte importante è poi determinata anche dal posizionamento rispetto ai concorrenti che non significa seguire la loro strategia o disporsi nella loro scia in base ai loro rialzi o riduzioni, al contrario. Abbiamo già detto che seguendo qualcuno, ben che ci vada arriviamo secondi.

Posto che amiamo e siamo in grado si creare in autonomia la nostra strategia, dovremo poi pensare anche alla tecnologia che abbiamo a disposizione per distribuire le tariffe sui vari canali.  Questo significa che dovremo tenere a mente anche le implicazioni e limitaioni tecnologiche.

Parleremo del posizionamento nel prossimo post, tra un mesetto, ok ? Se hai commenti o domande scrivi qui sotto che rispondo sempre. Nel frattempo, buone vacanze.

 

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