Sei in crisi perché non riesci a convincere i clienti a venire nel tuo hotel? Allora devi conoscere il più grande segreto del revenue management, e cioè il fatto che… i clienti ragionano come gli animali!

Spesso nella vendita c’è un errore di fondo. Si ritiene infatti che il cliente scelga in base a una scelta razionale. Tutto sembra quindi basato su questioni misurabili: prezzo e qualità. Da questo pregiudizio deriva la più scontata tra le formule promozionali che si trova, ahi noi, dappertutto: alta qualità a prezzi bassi. Ormai, se stai ad ascoltare le aziende, sembra che ci sia in atto una vera e propria guerra a chi offre il migliore prodotto abbassando i prezzi. Allucinante, dato che il risultato nella maggior parte dei casi è una vera e propria corsa a raschiare il fondo.

Per padroneggiare il revenue management bisogna conoscere le basi biologiche della vendita. Ecco i 3 principi naturali che motivano il cliente all’acquisto!

Quindi, se anche tu speri che con l’ennesimo sconto sugli affitti delle tue sale meeting riuscirai a battere la concorrenza e a prosperare… è meglio che ti svegli e guardi la realtà con un occhio meno superficiale. Come spiego nell’articolo su come entrare nell’Olimpo degli hotel di lusso, questa strategia, invece di portare un aumento costante di fatturato ti porta un sacco di problemi. Il marketing efficace deve spingersi molto più a fondo, scavando in profondità nell’animo umano per capirne le motivazioni più nascoste. Solo conoscendo le basi della vendita le tue strategie commerciali saranno imbattibili e riuscirai a fatturare anche se la crisi morde e le tasse pure!

In questo articolo lasceremo alle spalle la razionalità umana addentrandoci negli istinti. Andremo alla scoperta delle basi biologiche che spingono l’azione umana e in ultima analisi motivano all’acquisto. Queste, a loro volta, vengono espletate tramite istinti innati che vedremo nel dettaglio. Essere consci di questi principi fondanti dà un vantaggio enorme rispetto alla concorrenza perché conoscendo meglio la base del processo d’acquisto si possono costruire strategie di vendita ad hoc. Anzi, ti dirò di più: conoscerai meglio il cliente di quanto lui conosca sé stesso! Ma ora partiamo dalla domanda basilare.

Leggi qui (Meeting Hub) tutto l’articolo originale : Revenue management: una questione di sopravvivenza

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