Ci sono alcuni comportamenti che potremmo chiamare worst practice che davvero non ci aiutano ad ottimizzare i nostri risultati. Vediamone assieme 7, come i peccati capitali in revenue management che ci portano dritti all’inferno…

1. VENDERE TUTTE LE TUE CAMERE TROPPO PRESTO

01Come abbiamo visto le prenotazioni a basso livello di contribuzione, per i segmenti con maggiore resistenza al prezzo di norma arrivano per tempo, con una booking window decisamente più ampia, rispetto al segmento di mercato che ha una minore resistenza al prezzo, che è portato a prenotare sotto data. Se non abbiamo più camere da offrire è chiaro che prenoterà altrove e noi ci terremo prenotazioni a 100 euro mentre avremmo potuto venderle a 150, 180 o più. È detta anche ansia da prestazione…

2. NON CAMBIARE LE TARIFFE

Sugli effetti della staticità tariffaria e utilizzo del listino02 fisso abbiamo già parlato, ma vale la pena ricordare come la rigidità tariffaria significhi non interpretare né seguire le tendenze della domanda e pertanto non essere in grado di coglierne le indicazioni ed agire in base a queste.

Pensare di poter piegare il mercato e la domanda in base alla nostra offerta è un esercizio che potrebbe rivelarsi pericoloso e dannoso.

3. TARIFFARE A NASO

L’intuito è davvero una grande dote, e fare Revenue Management senza questo skill è davvero impensabile.  Ciò03 nonostante è la capacità di leggere ed interpretare le informazioni sul comportmento della domanda dal mercato e dal nostro Hotel che ci può restituire un’indicazione sulla strategia e livello tariffario adatto a noi in quel determinato momento per una determinata data o periodo.

Ecco perché è importante avere una base di analisi davvero affidabile per poter fare le giuste previsione e conseguenti ottime raccomandazioni.

4. REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELLA CONCORRENZA

Mi piace dire “non datemi consigli, so sbagliare da solo”. Perché dovrei quindi pensare ad una strategia basata sulle azioni e reazioni dei miei concorrenti?

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Ci sono molti motivi spesso sbagliati per cui un concorrente decide di alzare o abbassare il livello tariffario, o giusti ma che riguardano solo la sua situazione e non la nostra. Il livello tariffario dei concorrenti, o meglio del mercato, è un aspetto davvero troppo importante per essere trascurato, ma che succede se il nostro concorrente sa che reagiamo in base alle sue tariffe e ci spinge a commettere deliberatamente degli errori? Oltre al danno, la beffa e le sue grasse risate…

5. VENDERE A CHI PRIMA ARRIVA

Questo è un peccato parente di vendere le camere troppo presto. Se l’accettazione delle prenotazioni è fatta in ordine cronologico e non è fatta una selezione per livello di contribuzione, potremmo arrivare al punto di esaurire troppo presto la nostra disponibilità. Dobbiamo invece essere in grado di prevedere la domanda e serbare lo spazio per le prenotazioni a maggior livello di contribuzione che arriveranno più sotto data, con una booking window più ridotta.

6. COLLEGAMENTI RIGIDI TRA PIANI TARIFFARI

I collegamenti tra piani tariffari e la creazione di tariffe derivate a partire da quella di riferimento è una prassi che ha dato e continua a dare benefici in termini di rapidità di creazione 06delle tariffe stesse e assicurare una certa coerenza tra di esse.

Ci sono però situazioni in cui le logiche che hanno determinato il gap o gli scostamenti tra livelli tariffari, categorie di camera, tipologie di prodotto, non sono più adatti o performanti, magari per una singola data o periodo definito e hanno bisogno di essere rivisti. E se la struttura tariffaria o la tecnologia che abbiamo non lo permette perdiamo la possibilità di ottimizzare.

7. CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORNATA

07In un epoca in cui siamo visibili sempre, le prenotazioni possono arrivare quando meno te lo aspetti, sia online che offline. Lasciare il Front Office senza indicazioni chiare sulla vendita quando l’ufficio prenotazioni è chiuso o peggio non coinvolgerlo mai nelle strategie di vendita è un errore che può costare caro: dal
semplice ma non per questo non tragico rispondere “L’ufficio prenotazioni è chiuso chiami domani o lunedì” a “Prenoti sul sito” al proporre una tariffa sbagliata o dare disponibilità ad un segmento che invece non dovrebbe essere accettato.

Le vendite hanno sempre bisogno di essere presidiate, e se possono superare indenni o senza grossi danni 24/48 ore senza un aggiornamento tariffario di qualche euro, diverso è lo scenario di non riuscire a concretizzare una prenotazione per mancanza di indicazioni chiare.

Qui la versione inglese originale

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