Revenue Management, Lodging & Performance PM

Il corso percorre gli steps fondamentali dei processi legati alla disciplina del revenue management partendo, dopo una brevissima citazione delle origini e aspetti storici, dalla configurazione del prodotto, inteso come inventario vendibile per arrivare alle più moderne e contemporanee tecniche di pricing e distribuzione, volte all’ ottimizzazione della vendita. Si affronteranno quindi anche gli aspetti legati alla tecnologia disponibile nel mercato, alla segmentazione della clientela e canali di prenotazione prima di passare alle strategie tariffarie e di posizionamento elaborate anche sulla base di un complesso processo di analisi dei competitor, a loro volta determinati attraverso metriche tradizionali e contemporanee. Saranno approfonditi i quattro momenti principali del processo di ottimizzazione composto dall’analisi, previsione, raccomandazione e verifica, conseguenti alla elaborazione del Forecast, esaminando gli strumenti tecnici, strategici e tariffari a disposizione. Saranno rappresentati alcuni casi di studio su cui confrontarsi e simulare decisioni strategiche e analizzati i principali indicatori di performance.

1. Fondamentali e nozioni Analitiche di base
2. Metriche analitiche e parametri di riferimento
3. Segmentazione
a. Definizione del mercato, sottomercato, metriche
b. Canali, origini, cancellazione, turnaways ecc
4. Inventario delle Camere – Classificazione, creazione e descrizione
5. Griglia tariffaria – Categorie tariffarie, Classe tariffaria, Livelli tariffari, Codici tariffa
6. Pricing: Open Pricing, coerenza dei prezzi, comportamento dei consumatori, prezzo di vendita, prezzo di offerta
7. Distribuzione – Canali, concetti e peculiarità di vendita
8. Tecnologia – Impostazione PMS + Nozioni di base su RMS, Acquirenti, Analisi della reputazione, ecc., Gestione metasearch
9. Concorrenti – Metodi e metriche di definizione e valutazione
10. Costo in Revenue management – Concetto, misurazione, implicazioni nella strategia
11. Previsioni – Concetto, sviluppo, tipo di previsione, uso della previsione
12. Strategie – Restrizioni di base – MLOS CTA, Overbooking & Overbooking Evaluation
13. Strategie – Utilizzo delle restrizioni – Restrizioni su canale e inventario
14. Strategie – Calcolo dell’overbooking e rischi coinvolti, spostamento del gruppo
15. IDeaS – Business Game sulla gestione delle entrate, Camere, Sale Riunioni, parcheggi
16. Glossario dei termini
Attraverso la frequenza del corso, gli studenti oltre ad acquisire conoscenze sui principali temi e apparati concettuali che fondano la disciplina e il lessico disciplinare specifico,
• saranno in grado di riconoscere ed elaborare gli indicatori di performance principali, con i quali elaborare strategie di posizionamento.
• Saranno in grado si determinare i riferimenti in termini di compset e dare delle indicazioni strategiche per la realizzazione di un prodotto vendibile e corretto posizionamento di un prodotto esistente.
• Saranno in grado di determinare correttamente una segmentazione di mercato funzionale ad interpretare il comportamento della domanda e intercettarne i cambiamenti
• Saranno in grado di articolare una griglia tariffaria e conseguente strategia di pricing basata su restrizioni e derivazioni da livelli superiori
• Saranno in grado di classificare tipologie di prodotto
• Saranno in grado di analizzare gli indicatori di performance e suggerire i correttivi strategici e operativi se necessari.
• sapranno valutare le conseguenze delle decisioni strategiche a livello tariffario, di pricing e distributivo, e incidere sulla ottimizzazione dei ricavi e della marginalità derivante dalla vendita (non dalla gestione) attraverso l’applicazione dei principi di Analisi, Previsione, Raccomandazione con gli strumenti analitici e strategici disponibili sul mercato o creati in autonomia.
• Gli studenti sapranno applicare i principi del revenue management attraverso l’analisi di metodi e applicazioni in contesti reali operando sui livelli di analisi previsione e raccomandazione contestualizzati in case histories di riferimento.
L’esame finale consiste in una

• Prova da sostenere su un applicativo on line composto da una serie di domande a risposta multipla o aperte
• Svolgimento di un esercizio strategico il cui risultato va inserito nella piattaforma.
• Discussione Orale di Project Work Assegnato

Le valutazioni degli esercizi saranno restituite in valori percentuali convertite in trentesimi. Ogni prova impatta il voto finale al 33%
Revenue Management, R. Cross (Orion Business Paperback)
Yield Management – Strategies for the service industries, A. Ingold, U. McMahon-ˇBeattie, I. Yeoman
Pricing and revenue optimization, R.L. Phillips (Stanford Business Book)
The strategy and tactics of pricing, T. T. Nagle, R. K. Holden (Prentice Hall)
Revenue management and Pricing, I. Yeoman and U. McMahon-ˇBeattie (Thomson)
Revenue Management for The Hospitality Industry, David K. Hayes & Allisha A. Miller, (John Wihley & Sons Inc).

L’International Academy of Tourism and Hospitality è disponibile per fissare colloqui informativi con studenti e genitori durante il corso dell’anno. Docenti e tutor sono a disposizione per fornire informazioni sul percorso di studi, le modalità di ammissione, i servizi e la struttura.

Per fissare un incontro conoscitivo previo appuntamento o per informazioni : info@iath.it