Luciano Scauri: il revenue con i guanti bianchi
Di diverso c’è che questa volta non si parla di revenue inteso unicamente come tariffa. Non poteva essere diversamente data la location scelta da Qnt per il corso revenue a Firenze: il prestigioso Four Seasons.
La prima sessione del day one è affidata a Luciano Scauri, un passato in case prestigiose tra le quali quella che ci ospita. “La tua forza non è il prezzo”. Scauri spazia tra tarocchi e sfere di cristallo, lo fa per tenere attenta la platea, ma dietro a questo aspetto, se vogliamo spettacolare, c’è un revenue management che poggia su basi solide, quella dell’hotellerie di qualità.
“Non dipende dalle stelle“, precisa più volte, “la qualità è sempre qualità“. La qualità ha un valore ed è compito del revenue manager trovare i giusti canali che apprezzino il suo prodotto. Tenendo conto di ciò, si chiede se convenga abbassare le tariffe oltre certi limiti… e sullo schemo appaiono i marchi delle grandi multinazionali del social commerce.
Il revenue di Scauri non passa per le tariffe civetta, per gli escamotage ma attraversa la psicologia dell’ospite, delle sue aspettative e invita a osare. Si, condivido quando si parla di revenue, non solo come spinta della tariffa al ribasso, ma come scienza che consente di cogliere il massimo nei momenti opportuni, non speculando su eventi o situazioni ma cogliendo a pieno quei momenti che ci consentono di mettere sul mercato tutto il valore dell’ospitalità che offriamo.
Basta con la tecnica del follower (ché bene che vada arrivi secondo, aggiungo io) basta con il seguire la concorrenza al ribasso. Basta a farsi prendere dal panico. Il revenue non è una scienza esatta ma se curato con attenzione può dare grandi soddisfazioni.
“C’è da ricordarsi che non vendiamo camere, offriamo ospitalità” la tariffa di un hotel è la combinazione di più fattori tangibili e intangibili, il basso costo farà immaginare un bassa qualità. E Scauri continua passando per John Ruskin e Isadore Sharp e anche per il marketing della crostata. Ti spiega la differenza tra cliente e acquirente e ti consiglia di costruire un prodotto prestando attenzione a ciò di cui ha bisogno il mercato.
Se non hai un buon prodotto non ha senso che tu abbia un revenue manager. Attenzione, chi fa revenue non è colui che apre e chiude le vendite sui portali delle OLTA, ma colui che sa cogliere le opportunità facendo percepire tutto il valore e l’unicità dell’ospitalità che offri, studiando il passato per prevedere e gestire il futuro, un po’ come Mago Merlino. Gettando spesso il cuore oltre l’ostacolo.
Il revenue inizia, come accennato prima, dalla costruzione del prodotto, dall’analisi della domanda. Per esempio, sapete in quali orari arrivano più prenotazioni nel vostro albergo? Perché non sfruttare anche questi momenti per fare revenue? Perché non sfruttare al meglio le opportunità di vendita quando si palesa la richiesta? Perché puoi vendere solo se hai un compratore.
“Res tantum valet quantum vendi podest”
E ora ditemi se questo è o non è revenue con i guanti bianchi!
